咨询日报：今天的话术踩了点坑，但客户心里有数了 今天上班，本来当作又是那种“小修小补”的日子，结局收到客户群的一个反馈，感觉像是给整个项目开了个“免死金牌”，不过仔细一看，那确实有点“免死金牌”的味道，让人心里有点复杂的。 咱们昨天那个关于“高净值人群心理博弈”的复盘会，最终我给了个结论：别去硬碰硬，要顺着他们的情绪走。
可是，昨天讲的时候，有个客户在群里直接回了一句：“这逻辑忒绕了，我就想知道，你那个‘曲线救国’的策略具体如何落地，能不能给我画个具体的流程图？”我当时差点没忍住，赶紧把手机往桌上一放，心想：这下能瓜分掉刚刚那两句废话了。
可是，我可能又没把话说重，要么是在解释的时候忒啰嗦了，害得最终那个客户认定我“讲话像背课文”，不仅没拿到预期的确定性，反而认定我在敷衍他。 实际上，这事儿挺典型的。大量销售要么咨询师，跟客户沟通时，总想把自己包装成一个无所不能的专家，恨不得把脑子里所有完美的模型都倒出来，结局客户听到的不是一个方案，而是一场“理论宣讲”。昨天那个客户就是典型的反应，他把我最看重的“数据支撑”给拉黑了，问我：“李哥，你昨天说的那个模型，我本地层高不了。你拿个我本地的数据给我看看，别整那些虚的概念，我连数据都要做二次清洗，你如何还要搞个 fancy 的模型？”我当时心里一紧，认定这就是我在没有基于他实际数据的情况下，强行输出了一套理论框架。 我反思了一下，实际上是我这次“降智”得忒明显了。我脑子里的那个模型，确实是基于最完美的数据堆砌出来的，而客户给我的全是脏杂的数据。
这时候，要是我还能像正常人一样，问清楚“你给我的数据里，具体哪个字段是脏的？我如何弄干净利落？”，那客户反而会认定我在乎事实，认定我专业。 今天回去之后，我花了一整下午，拿着他那个原始数据，重新跑了一遍那个模型，发现要是我不加任何修饰，直接告诉他：“这个模型跑不通，出于你的数据里有个字段是空的，我没法算。”然后我直接给那个数据补全逻辑，再画一个土得掉渣的流程图，告诉他：“你看这个，这才是确实。”结局那个客户居然笑了，说：“算了，反正你也算不出来，不如你直接告诉我，缺哪块数据，我去找具体的那个人拿，你赶紧把那个模型重新跑一遍，把那个空值填了，我们接着谈真事儿。” 那一刻我特别欣慰，也特别难受。欣慰的是，客户终于从“听理论”的状态里跳出来了，启动关切“真事儿”；难受的是，我刚刚那个“先给模型，再给真数据”的套路，差点把他给劝跑了。 复盘一下，昨天那个客户实际上挺智慧的，他对“高净值人群”这个概念理解得挺透。高净值人群不缺那些花里胡哨的模型，他们缺的是“懂行”。他们不想听你如何把理论推演到天花板上，他们只想知道，要是不配合你的节奏，他们在这个局里到底能拿到啥结局。 故此，今天我们重新定调，不再搞那些“起初、其次、总结”的大杂烩。我们要做的，是“砍掉所有废话”。 比如昨天，我讲那个“心理博弈模型”的时候，实际上讲了十个点，讲了受众心理、场景切换、情绪价值，最终都归结到行动上。可客户只要一个动作。
故此我今天启动，不管是面对大客户还是小客户，都坚持一个原则：少说一套，多讲一步。
要是客户问“为啥”，我就只讲一个核心逻辑；要是客户问“如何做”，我就直接给一个可执行的动作。 另外，关于那些“虚的”数据，今天我要提倡一种“粗糙的真”。
那会儿我认定数据务必完美无缺，目前认定，只要真，哪怕是不如何完美的数据，也比那些精心修饰的假数据更有力量。我昨天那个帮客户补全逻辑的过程，实际上就是这种真感的体现。客户要的不仅是一个模型，而是一个“解决方案”。 还有，关于咱们之间的沟通，今天也得注意一点。有些时候，我不小心说了忒生硬的“务必”、“务必”之类的词，别看是为了强调关键性，但语气略微有点命令感。下次我得把那些词换成“建议”、“能够试试”，哪怕这样会显得我略微没那么“铁”，但客户听起来会更舒服，也更愿意听进肚子里。
毕竟，高净值客户目前挺懂得察言观色，他们厌恶的是那种“假大空”的权威感，更渴望的是平等对话中的专业。 最终，今天下班前，我要把那个“数据清洗”的文档整理好，明天发给那个客户。
不是为了让他重新跑一遍模型，而是为了让他明确知道，他的数据到底能用在哪儿，还有哪儿不能直接用。有些时候，直接告诉客户“这个字段不能用”，比让他自己跑模型再告诉我“这个字段能够用”要高效得多。 总的来说，今天别看踩了几个雷，但让我认定，这场对话实际上是“活”过来的。
不是我在讲课，而是客户在指导我。
要是明天还能再遇到这种情况，我会试着模仿今天那个“土办法”，看看能不能把那个“公式”给打破，换成一个“人话”的方案。
毕竟，销售的本质不是贩卖知识，而是解决难题。