有些销售人员认定，只要拿着厚厚的销售手册，背得滚瓜烂熟，就能搞定客户。
这种想法忒天真了，也显得有点轻浮。我的经验是，别把自己当成一个只会推销产品的机器，要像个有温度的 negotiator（谈判专家），就连更像是一个懂人性的顾问。销售的本质，压根儿不是一场关于产品参数的辩论，而是一场关于“哪位能更好地知足对方当下痛苦”的故事共创。 大量人写定位材料，第一反应就是列个表：我是做 SaaS 的，我是做 xxx 的，我精通数据。
这忒像填空题了，读起来干巴巴的，一眼就能翻那会儿。真正的定位，得从你每天跟客户打交道的那个真场景里长出来。
比方说，我每天都在给那些焦虑的创业者打电话，他们还没做产品，只想先有个入口；他们不关心技术栈多牛，只关心能不能帮我省下两小时做表的功夫。
故此，我的定位就不是“技术销售”，而是“创业期的工夫效率顾问”。
这种写法，把产品属性抽离了，把人本身找出来了。 在描述具体本事时，千万别用那些陈词滥调的“我有扎实的理论基础”、“我拥有敏锐的行业洞察”。
这些词在行业报告里忒常见了，放在自己的简历上就显摆不出来了。你得用点更有颗粒度、就连有点“土味”但挺真的话术。比方说，我不说“我精通全生命周期管理”，而说“我不光是卖软件，我还能帮你把老板那个常用的 Excel 表格转变成自动化脚本，省下的工夫够你摸鱼玩三小时了”。
这种表达方式，瞬间就把高大上的概念拉回了地面，让客户感觉到你是确实懂他的痛点，而不是去教他识茅房。 数据这东西，在定位文案里得有点“诚意”。瞎编数字是贼不负责任的行为，起码也是耍流氓。
举个例子，别写“我的转化率高达 85%"，这在同行眼里多半是个竞争对手的标签。你能够写：“去年接手的那个 CRM 系统，别看被吐槽功能冗余，但经过我的一轮‘去芜存菁’，核心流程的转化漏斗提升到了 15%，算是个意外的小奇迹。”这里面的“去芜存菁”四个字，就体现了你的主观能动性。数据要真，但要真到能勾起读者的好奇心，要么让他们认定“哦，原来是这样，我之前没看出来”。 结构上，我厌恶那种一上来就概括、中间堆砌理由、结尾升华的三段论。
有时候，我直接就把“我的故事”和“我能帮别人解决啥”揉在一起了。
比方说，开头直接抛出一个场景：一天早上，我接到电话，客户急着要上线，我却出于配置一个不需求的插件耽误了半小时。一句话，直接戳破幻想。紧接着，你就顺势说，“要是你目前也急着上线，我会用同样的方式，帮你把那个不用的功能砍掉，让你今晚就能跑通 MVP 版本。”你看，这里没有“起初、其次”，也没有“总结”，彻底是顺着对方的情绪流推进的。
这种写法，节奏感强，听起来就挺像人话。 有时候，就连会把“社交属性”也写进去。在行业里，你不一定非要证明你多么专业，有时候你得证明你“好讲话”、“好打交道”。
比方说，我可能不精通写高精尖的白皮书，但我精通陪客户进食，就连能听懂隔壁王总想聊的那套歪理。我的定位里，会有一块写着“精通在饭桌下建立信任，转化更稳定的线索”。
这种反差感，往往比冷冰冰的专业术语更能打动那些犹豫不决的客户。出于连王总都对你有耐心，你没法不费脑子。 写定位，本质上是在定义你是哪位，是你独特的切片，而不是你的全貌。你不需求把自己包装成一个无所不能的全能博士，你只需求做那个能解决客户具体费事的那个“外科医生”。
不要试图用宏大的词汇去掩盖具体的无能，具体的无能往往是最有力的证明。把那些空洞的形容词扔出去，把那些扎心的真场景挖出来，把那些略微有点夸张但相对真的案例摆出来，剩下的就是你自己。 最终，你得记住，定位不是写完就束之高阁的文档，它是你与客户的每一次对话的燃料。当你真正启动行动，去拥抱那些不完美的客户，去理解他们那些看似不合理的需求时，你会发现，那些原本枯燥的文档，都会出于你的鲜活而变得有血有肉。
故此，别再写那些教科书式的定义了，去写你自己吧，去写那些让你深夜惊醒、又忍不住想分享给哥们儿的真故事。